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經銷商如何處理“臨期品”!(下)
公司資訊  加入時間:2019/8/6 11:03:51  admin  點擊:273 相關信息

5、新思維,新方法

2017年春節前,某縣部分經銷商在應用B2B時,意外發現了解決臨期品的新思維、新方法。

新方法有兩個關鍵詞:公交化配送,只占賣場不占倉。

所謂公交化配送,就是定時發車配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。

為什么要公交化配送呢?因為公交化,就是定時定線配送,周期固定,門店訂貨時能夠準確預測進貨量。

只占賣場不占倉,這是新思維。因為只要占倉,門店不操心。如果貨在賣場,門店老板就會操心上架,貨架上缺貨時,主動上架。

只占賣場不占倉,就要準確預測訂貨量。前面講過,因為是公交化配送,周期固定,訂貨量比較容易測算。不會產生大量貨壓賣場的現象,而且門店老板也不會允許賣場大量壓貨。

臨期品的出現,向來讓經銷商非常頭疼。如何處理臨期品,一直以來都是“老大難”。

常規方法中,臨期產品更多以捆綁和特價銷售、廣場熱賣等動銷方式被市場消化,模式僵化缺乏生動性,難以獲得良好的市場反饋。

除了以上的一些方法,小編在走訪市場中,也發現一些經銷商在臨期品處理上大動腦筋,對常規處理方式加以改動,更加充分有效地完成庫存清理。

一、變身宣傳資源,提高品牌口碑

試飲和免費贈送等形式的產品體驗、作為抽獎活動禮品等贊助為、公益捐贈等都是常見且比較有效的市場宣傳手段,通過這些活動可以做到與消費者的深度溝通,雖然可能要承擔一部分損失,但是由此帶來的品牌口碑和潛在客戶也是相當可觀的。

二、加強終端合作,深化客情關系

經銷商和終端加強聯合互動,不僅能有效實現雙贏,更能為后續合作添加潤滑劑,為雙方深化合作提供更強的保障。將臨期品通過活動讓利給終端,不僅提高了終端的配合度,并且終端很可能在之后的賣場費用上給予經銷商打折優惠,相當于對經銷商處理臨期品的損失進行了補償,將臨期品直接低價轉讓給終端抵貨架費,這也是一種可行的處理方法。

三、提升員工福利,增強團隊黏性

過低價內購、節點發送福利等形式處理臨期品,可以激發員工的歸屬感,增強其在家人面前的價值感和榮譽感,從而促使員工從心理層面融入到團隊中來,以主人翁的姿態和熱情推動工作良性發展。吳炳淡介紹說,經銷商用本品牌臨期品替代其他福利品,相當于用更低的成本促進團隊向更加規范的方向發展。

四、拓展銷售渠道,消費推廣并舉

a、將臨期品引入封閉渠道。

工廠、**、礦區、學校和單位食堂等特通渠道的封閉性成為吸引經銷商的獨特優勢,封閉空間的銷售壟斷能為臨期品的快速消耗提供更大的可能性。

b、關注適合產品的套餐業務。

現在很多餐廳、酒吧、KTV 等場所都含有綁定啤酒、飲料食品銷售的套餐業務,雖然在消費者看來屬于強買強賣的“強盜”行為,但對于食品廠家與經銷商來講,也不失為產品推廣的新著力點。

c、開拓對日期不敏感的消費市場。

五、提升產品利潤,增加市場占有率

據調查,工廠、**、礦區、學校和單位食堂等特通渠道的封閉性成為吸引經銷商的獨特優勢,封閉空間的銷售壟斷能為臨期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次,我們選擇一所高中處理東方樹葉臨期品,學校里只有一家壟斷型超市。我們將東方樹葉以特價2 元/瓶轉讓給老板,建議他4.5 元/瓶正價賣。”

廠家說道,“豐厚的利潤驅使老板把其他的飲料移出冰柜,只放東方樹葉,由于天氣熱,學生下課后只想喝冰凍的產品,只能選擇東方樹葉。產品在這里兩天就處理了50 件,共750 瓶。”

除了能保證銷量大、速度快,部分封閉渠道還能在一定程度上減少經銷商的利潤損失。山西乳品某經銷商介紹,因附近礦區對工人有發放牛奶的福利,所以礦區成為自己處理臨期品的最優場所,由于價格比市場促銷價要稍高,從而變相提高了自己的利潤。

、關注合適產品的業務套餐

目前很多餐廳、酒吧、KTV 等場所都含有綁定啤酒、飲料等食品銷售的套餐業務,雖然在消費者看來屬于強買強賣的“強盜”行為,但對于食品經銷商來講,也不失為產品推廣的新著力點。

南京市某經銷商介紹道:我們長期和快餐公司合作,因為單位訂的快餐中經常會配有飲料,可以根據自身產品的受眾人群尋找契合的動銷渠道,比如定位白領消費的飲料可以尋找為寫字樓送餐的快餐公司,在處理臨期品的同時,也向受眾群體進行了精準化宣傳可謂一舉兩得。

含有套餐業務的場所對產品的消耗量大、速度快,是一種解決臨期產品很有效的途徑,對很多經銷商來講也是個神秘充滿吸引力的領域。

但據了解,套餐業務會大大降低經銷商的利潤,是最迫不得已的方式,不被推薦作為首選。

西安某經銷商表示,含有套餐業務的場所會將產品賣價壓得很低,但是優勢就是量和速度,同時又能對潛在客戶起到集中宣傳的目的,雖然市場中各類產品的屬性和受眾人群不同,動銷渠道也會有所差異,但是渠道開拓的理念和思路依然值得借鑒。

七、開拓對日期不敏感的消費市場

隨著健康意識的提高和可選擇性產品的增加,消費者對產品的挑剔度快速飆升,生產日期也不可避免成為其關注重點,因此不敏感消費市場的開拓顯得尤為重要。

深圳市某經銷商介紹:農村市場和批發部的消費群體對生產日期不敏感,可以通過優惠活動快速起量,甚至可以正價銷售。除此之外,市場上還有一些專門賣臨期品的商店生意很火爆,擁有一大批忠實消費者,和這些終端合作也會為臨期品的消化帶來很大的推動力。

隨著人們對健康意識的提高和可選擇性產品的增加,消費者對產品的挑剔度快速飆升,生產日期也不可避免成為其關注重點,因此不敏感消費市場的開拓顯得尤為重要。例如:農村市場和批發部的消費群體對生產日期不敏感,可以通過優惠活動快速起量,甚至可以正價銷售。

總之,只有廠家與經銷商的有效配合才會大大降低臨期品的出現,才能真正的做到高效處理,利益最大化!

 

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