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50%的批發商已經離場,經銷商還會遠嗎? (下)
公司資訊  加入時間:2019/8/6 10:58:49  admin  點擊:251 相關信息

02、經銷商的歷史使命

“未來的2-3年,經銷商將會面臨一場大洗牌,在這個過程中,很多經銷商會活不下去”,王華說到。

渠道變革,變革的一定是經銷商。全國80萬經銷商,80萬個倉庫,數百萬車輛,一定是不合理的。集約化、平臺化、網絡化的供應鏈趨勢,誰都不無法阻擋。可能有人會質疑,經銷商不可能被革命,還列舉諸多職能和工作,無法被取代。從數量上看,事實確實如此,80萬經銷商不可能全部消亡,但可能50%的經銷商會消失。而且在這“關商潮”中,首當其沖的是不具備分銷推廣職能的經銷商。

將歷史拉回到2004年前后,從深度分銷的出現看當下經銷商的生存隱患。

新經銷創始人趙波先生曾說過,深度分銷的邏輯是廠商聯手,把經營觸角伸到小店內,通過做大生產、大分銷實現上商品銷售。彼時的深度分銷背景是市場有需求的紅利,通路的基礎設施不完善,面對縱深高度復雜的中國零售市場,此時深度分銷是分銷效率最高的手段。在這個過程中,雖然廠商存在博弈,但實質是利益共同體。品牌商為了自身的利益且市場增長可期,則通過拆分區域,壓縮經銷商的代理范圍,享有絕對的渠道控制權。

而現在隨著市場需求的多元,基礎設施的逐漸完善(B2B的成熟),以及各種線上線下零售渠道的涌現,加之人海戰術背后成本的上升,當下的深度分銷已經難以為繼。所以我們能看到,近兩年統一、康師傅、伊利、蒙牛相繼牽手阿里零售通,京東新通路。品牌商再也不可能通過一己之力支撐獨立的分銷體系。

過去這些跟隨品牌一起成長的經銷商,由于躺在品牌的“溫床”上,只提供倉配、資金,就可以安然享受紅利,這樣的日子將一去不復返。品牌商日子難過,第一件事就是裁員,如果經銷商沒有廠家業務員,還能活下來嗎?

嚴格意義上說,中國的經銷商已經完成了階段性的歷史使命,并會在未來的渠道分銷中逐步地進化變形,向專業化、垂直化、規模化方向演進,成為推廣商、倉配商、營銷商,甚至是平臺商等等,加入到由B2B組織的商務社區中,成為快消品供應網中的一員。

完全靠廠家業務做市場,配送不及時,打款要人催,即期品高發區的經銷商基本上可以列為“退休型”經銷商。這類經銷商先不談轉型,如果這類經銷商還能生存下去,這就是一個奇跡!

關于經銷商轉型,除了統倉統配、開便利店等跨賽道經營之外,經銷商轉型的核心關鍵點是提高自主分銷能力。大一點的經銷商成為區域型的B2B平臺,滿足小店的一站式的訂貨;中型經銷商可考慮轉型為垂直類的品類運營商,變身為區域品類經銷的王者;小一點的經銷商成為推廣商,整合品牌商的業務員,為某個品牌提供專職服務。

過去經銷商靠著品牌完成了原始的資本積累,也享受了一段時間的好光景,而如今市場競爭激烈,存量之爭的大幕已經拉起,當下的品牌商再無力一人作戰時,更需要經銷商的加入。

經銷商轉型,轉什么?走出去,搶市場!

 

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