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50%的批發商已經離場,經銷商還會遠嗎? (上)
公司資訊  加入時間:2019/8/6 10:56:43  admin  點擊:315 相關信息

50%的批發商都已經走了,經銷商還會遠嗎?

據相關業內人士向新經銷透露,像上海這樣的城市,有近50%的批發商消失了,由于城市規劃建設地方拆遷,導致批發商的倉配成本大幅提升,嚴重超出了批發商的盈利水平。另外,無論是全國性的B2B平臺,還是區域B2B平臺,都在不同程度地加速對小店的覆蓋滲透,小店從線上下單的頻率顯著提升。雪上加霜的是,以全家、羅森為代表的連鎖便利店,近兩年也在不斷擴張,無論是加盟還是自營,傳統的夫妻老婆店選擇關店或轉型加盟的不在少數。在這樣的背景下,一大波批發商正逐步退出舞臺。上海只是一個縮影,其他城市也正在上演。

批發商走了,經銷商還會遠嗎?

01、千萬級經銷商的出路

相關數據顯示,全國有近80萬經銷商群體,其中80%的經銷商是千萬級的(營業額),靠著過去抓到某一品牌的市場紅利,成為某個地方代理,順利完成從個體戶到商貿公司的轉變。典型的如,康師傅、統一、農夫山泉、旺旺等經銷商。前期靠著市場紅利和低成本經營,確實有利潤,然而現在面臨市場飽和,存量爭奪,成本上升等諸多內外部因素,導致利潤縮水嚴重。

雖然手握知名品牌,但背后的利潤卻是從提供倉配職能中擠出來的。過去業內專家曾指出,未來的快消品渠道變革會形成四個系統:第一,訂單系統;第二,金融系統;第三,倉配系統;第四,推廣系統。在這四個職能中,經銷商最適合承接的是推廣系統,其他職能都會主動或被動地剝離,比如倉配,交由第三方倉配。然而現實情況卻是,為品牌提供倉配已經成為經銷商的核心利潤之一,如果剝離倉配,對一些知名品牌的經銷商來說,就意味著無事可干。

前段時間,與某品牌的區域負責人王華(化名)談及經銷商轉型話題,他告訴新經銷:當前千萬級經銷商最大的價值不是分銷,而是倉配。我們可以看到,有相當一部分經銷商沒有商流能力,他們依賴著品牌商提供的銷售隊伍,一旦銷售撤離,就意味著訂單也沒了。若倉配剝離,經銷商基本上無事可做。

王華坦言,縱觀整體外部環境,雖然第三方倉配不太成熟,且有價格競爭優勢的少之又少,但毋庸置疑,第三方快消品城配在未來是大概率事件。既然趨勢明朗,企業希望經銷商能基于未來做出決策,提前轉型。我們喊出提升“經銷商自主分銷能力”的轉型口號,推動經銷商向品牌營銷商轉型。

嚴格意義上說,將當下的經銷商基本可以劃分為三類:第一類經銷商,有分銷能力,過去除了知名品牌代理之外,其他品牌全部靠經銷商自銷。驅動這類經銷商的關鍵是合理的通路毛利,從“相信地方辦事處”轉變為“相信經銷商”。在責、權、利對等的前提下,果斷把市場經營的主體交給經銷商;

第二類經銷商,欠缺商流,經銷商更多的是物流搬運工,廠家業務拿訂單,經銷商配送,出的是物流商的工,賺的是經銷商的錢。此類經銷商要逐步提升分銷占比,通過不同商圈劃分(市區和鄉鎮)、特通餐飲校園、高毛利產品等不同維度和形式,逐步引導經銷商自主分銷能力;

第三類經銷商,沒有任何的轉型意愿,坐吃老本,果斷放棄。

因此,從重深度分銷的企業來看經銷商轉型,廠家希望經銷商從單一的物流能力轉變到兼具商流能力。縱觀近年的變化,以農夫山泉為代表的快消巨頭,無一不在做渠道調整,整合區域經銷商,扶持經銷商跨區經營,企業一線業務轉并至經銷商,成為專屬或合屬業代,加強經銷商的自銷占比。再如,快消品行業的“增長黑馬”-今麥郎,更是在早期實行了“四合一”市場操作模式,將管理的觸角延伸至經銷商業務員,讓業務員成為區域合伙人,經銷商作為小平臺,提供資金、車輛、倉儲、財務支持,業務員成為創業個體,按片區線路承包商品的分銷。

 

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